随着工业互联网技术、人工智能和增材制造等新技术的高速发展，传统制造业发生了天翻地覆的变化，传统的供应链也在向数字化转型，企业管理层对战略采购提出了更高的期望。如何确保供应、降低成本、提高效率？作为战略采购人，该如何提升自身的业务能力？以下主要从职业素养、管理能力和发展规划等多个角度讲解采购从业人员如何在新时代下披荆斩棘、乘风破浪。
众所周知，采购成本的控制和战略合作供应商的开发对于一家企业的综合竞争力提升极其重要，所以很多企业对采购的重视程度越来越高。同时，采购又是一个敏感的岗位，采购人员除了掌握贴近业务的专业知识，还必须秉承诚信正直的原则，守护和倡导公平公正、公开透明的良性竞争环境。道德素养是每一位采购从业人员需要培养的基本素质。另外，企业还需要建立相对分权的组织和透明的采购决策流程，包括但不限于设定合理的KPI（关键绩效指标）、人员轮岗和重要部门的早期介入等。采购专业知识和技能是采购职业发展的核心优势。外行可能认为采购只是简单地买东西、砍砍价。其实，战略采购是一个从采购申请、寻源、供应商审核、生产制造、产品交付到最终付款的复杂过程，需要找到价格合理、质量可靠、交货及时、服务周到的产品和服务提供商，不仅涉及对内的跨部门沟通、对外的供应商管理，而且要面向市场制定采购战略。专业的采购人员除了具备必要的采购技能、生产运作技能、财务技能和技术技能（见表1），还必须加强以下3种关键能力。
一、业务目标导向
随着行业的整合与发展，现在的采购越来越向销售端和市场端靠近，对掌握供应链市场行情的要求越来越高，需要从用户出发，发掘他们的痛点和需求，再进行高效采购工作。例如，采购消费电子产品时要重视生产周期，加强对新产品及时上市的把控力；采购OEM（原始设备制造商）贴牌产品时，涉及寻源能力、多种材料和领先技术的复合能力、资源和优势竞争力的整合，以及供应商关系管理能力等。
二、开发优质供应商
第一步是战略寻源，根据波特五力模型分析行业环境和本企业在竞争环境中的差异化优势。找到合适的供应商，“合适” 的定义：“门当户对”很重要；学会挖掘“潜力股”；“同步成长”才能长远。
第二步是掌握供需市场战略，筛选并对比各家供应商的匹配度，根据其所处的供应链位置和市场竞争形势进行细分，可利用卡拉杰克模型。
第三步是供应商管理，深入工厂考察供应商实际情况并持续关注其现金流、运营状态和各方面的绩效表现，把控风险指数并制定相应的发展计划。对于核心供应商，也可以使用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法制定相应策略，知己知彼，百战不殆。利他才是最好的利己，在技术变革加速的时代，寻找到具有创新技术并能互补战略资源的供应商，降低企业风险，进而协同发展，建立相互信任、稳固的合作伙伴关系，变得尤为重要。
三、沟通力和谈判力
沟通和谈判在采购过程中起到至关重要的作用。提高沟通力和谈判力，首先要区分两者之间的差异。沟通力主要是人们在分享信息、遇到思想和情感障碍时如何解决问题的能力，包括和供应商的高层沟通、本公司内部的沟通。而谈判力的核心在于抱着明确的目标和任务，通过磋商、交换意见寻求解决问题的途径并最终达成一致。谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。
谈判过程中善用3种力量可以提高成功率：
一是借势，把握合理的时机，利用宏观环境和市场信息的支持；二是借助所在组织的力量，如团队协作、品牌效应、区域优势和发展潜力等；三是借助个人的专业素养和资源。只有分清各方利益，才能说服对方，满足己方的要求，建立健康双赢的可持续合作关系。
来源：价值链智享汇，
