提起采购，可能大家会觉得这是一个好职位，大甲方，对供应商可以指手画脚，内部接接需求，外部出出订单，签签合同，真是一个潇洒的工作。然而现实是间接采购是个内部要搞定各种稀奇古怪、千奇八怪的凌乱业务需求；外部和水平参差不齐的众多供应商斗智斗勇，中间还得搞定内部stakeholders以及交付过程中的各种不确定性或变化。

作者自2010年在Intel接触到间接采购，后来加入高通中国参与间接采购部的建设和其在亚太的发展一路在外企中做了8年间采管理，后面随着互联网的大潮发展加入到互联网大厂摸爬滚打5年，后来又到头部出海游戏公司作为采购一号位0-1组建采购部，靠着顽强的意志力在荒野中求生建立起了一个全新的采购部，一路上对间采管理工作有很多真切的体会，总结下来核心有这么几个方面：

间采往往也叫非生产型采购，在公司的定位多偏于职能，主要支持公司内部业务运营所需的服务和物品需求。间采和生产型采购的核心差别也在于此，间采不像直采生产型采购，本身是个业务；间采是个插件，是个与业务各种需求对接的连接器，而无法单独发挥一个业务能力。因此，间采的业务需求“连接力”是个核心业务能力，打个比方就像一个魔法棒一样，一个模糊的，说不清楚想要什么还不断震荡的需求，碰到你的魔法棒它就唰的一小变的清晰了、变了明确了、变的不震荡了，那么你就是一个业务需求方面很好的间接采购。举个实际业务场景，一天小李找到你告诉你我们在大连要建一个客服中心，采购可以支持一下吗？那么一个好的间接采购除了在回答：“好的“，后面需要紧接着去帮助业务明确需求，给出几个构建客服中心的核心需求问题引导业务去梳理出来自己想要什么：客户的工作地点在哪？人员数量及其岗位JD? 学历和经历要求？语言或证书要求？倒班模式？整体预算大概多少？需要交付落地的预计时间？

我们无法选择业务需求方，因为他们的行为以及专业能力不受采购的控制，但是如有你具有一个是化浆糊为玉帛的业务需求连接能力，那么你就有做好间采的扎实底座能力。

间采的工作往往要面对成百上千家外部供应商，它不像生产型采购前端有专门的技术验证、层层审核才能入库供应商。间采的合格供应商往往是需要依据业务需求的水平、规模，进而选配对等规模、实力的供应商，因此从水平和能力上天然存在良莠不齐的现象。还是打一个魔法师的比方，一个优秀的间采要像一个魔法师一样面对形形色色的业务方提出的无规划、甚至凌乱不清的需求，能去一键理清需求；同时腰里还要有个魔法工具宝盒，这个宝盒里装满各式各样的供应商，每个供应商的必杀技、能量区间，收费模式，利润模式，优劣势都不同，你要能识别、储存、并且快速调取这些供应商去匹配我们的需求。

这需要间采人长期、敏锐的需求认知和市场洞察、持续深入的调研、横向供应商间、纵向市场行业发展趋势去不断强化和积累供应商的能力宝盒。

间采的工作纯是个和形形色色人打交道的工作，里面面对很多人性的问题，有的业务没能力说清楚需求，有的业务明明有能力但是就是不想说清楚需求；有的业务是确实需要采购帮寻源找供应商，有的业务就是心里已经有指定供应商甚至都谈好了开始干了但是嘴上不说就是给你施压、挑毛病，让采购去说出来就用这家供应商吧。这中间需要采购能看见、理解、洞察业务心里真实想要什么，怎样能满足业务需求的同时巧妙地影响他们，更多的时候需要在满足业务需求同时保障业务合规和公司的业务风险管控，最大化地进行平衡。他不能是个线性思维的单面手，手里有个采购流程标尺，见啥情况都用标尺一量然后让业务跟着你走；一个优秀的间采要有多环思维，能多视角看待问题，全局观的权衡做一个平衡的适配方案，这样才能为业务创造价值，成就业务才能成就我们个人的职业发展。

作者先总结以上三个方面，做一个间采其实门槛不高，但想做一名可以游刃有余的游走在各种业务方和供应商间且还能创造业务价值的优秀间采非常难。后面我会持续的和大家分享间采的实战故事，希望间采人能越来越多，越来越强，越来越能在这份繁杂的工作中找到自身的专业价值。

作者：

Patty Qiu （CPSM/CSCP）

15年丰富的专业间接采购管理经验

擅于灵活机动的调整采购策略、复杂业务场景中落地采购管理

实战派，一个总能和业务打成一片，成就业务也成就采购团队价值的采购管理者

曾在Intel, 高通负责APEC MICE, Admin, Facility, IT, Equipment ,Marketing采购管理

曾在滴滴、贝壳负责市场、COE、IT、供应链的采购管理

现任头部出海游戏公司采购负责人，从0搭建起采购体系和部门，敏捷高效地支撑全品类跨国家，跨区域职场的各类采购业务需求

转载自CPSM公众号