采购谈判培训


基于价格分析的采购谈判


培训时间: 2024年4月12-13日上海, 7月26-27日,北京  10月25-26日,上海

培训对象:采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员及经常有谈判活动的人员等

课程费用:RMB 4600元/人/ 2天(含授课费、资料费、午餐费、茶点费、税费等)
企业内训:此课程可以开展企业内训服务,欢迎来电咨询

课程背景:

•物价普遍上涨,您是否发现越来越难以完成降价任务?本课程介绍七种战略成本管理的工具,使你轻松获悉供应商的真实成本,为价格谈判提供利器。

•采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺,影响了个人、部门和公司绩效。

• 本课程讲解谈判的知识要点后,通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练,使参加者学完本课程后,在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中, 增加自己的采购与合同管理绩效,为采购/合同管理部和公司做出贡献。

• 本课程集聚实战性和体验性,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的东西,使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

课程收益:

通过两天的课程,可以使参加者:

熟悉七种战略成本管理的工具;

了解价格分析和成本分析的方法;

掌握完整的谈判流程;

掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判;

掌握基本谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;谈判中如何有效沟通等;

在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

课程大纲

一、 七种战略成本管理的工具

1)     价格分析法

2)     成本分析法

3)     标杆法

4)     目标成本法

5)     价值工程法

6)     总拥有成本法

7)     财务分析法

Ÿ   实战练习

某大型电器设备总拥有成本分析

二、 谈判概述

ü  认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率;

ü  认识选择与供应商谈判的时机的重要性;

ü  描述谈判过程的主要阶段及其特征。

Ÿ   实战练习

采购品类划分及采购谈判策略

供应商如何评价采购商

三、 谈判准备——获取信息

ü  在准备谈判时应考虑以下因素 :

²  要满足的需求

²  供应市场的环境

²  采购战略及所期望的与供应商建立的关系

ü  进行价格/成本分析,建立成本模型作为谈判的基础;

ü  分析可能与供应商建立的关系类型;

ü  确定自己的谈判风格;

ü  制定针对对方谈判风格的战略;

ü  衡量双方组织和个人实力;

ü  对谈判的双方进行SWOT分析。

Ÿ   案例分析与实战练习:

销售老兵如何收集、整理、分析采购方的信息,以及采购人员的对策

利用心理学理论测评,了解你的谈判风格

四、 谈判准备——制定谈判目标与策略

ü  设定现实可行的谈判目标;

ü  确定谈判的不同变量或问题;

ü  分析不同变量的不同选择;

ü  设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序;

ü  制定谈判策略;

ü  决定所采用的说服技巧和方法;

ü  组织和策划谈判。

Ÿ   案例分析与实战练习

协调双方利益而不是立场

五、 谈判实施

ü  谈判的不同阶段;

ü  识别和使用不同形式的提问;

ü  认可谈判中积极倾听的重要性;

ü  确认并考虑对方的利益;

ü  识别非口头交流的肢体语言的特定形式;

ü  描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响;

ü  了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。

Ÿ   案例分析及实战练习:

你的肢体语言表达了什么?

六、 谈判实施后的工作

ü  协议形成及达成协议后的工作;

ü  评价谈判绩效。

Ÿ   案例分析及实战练习:

如何评价谈判的绩效

Ÿ   案例分析及角色扮

1、布料长期供货协议的达成

²  订货量

²  单价

²  原料涨幅调整

²  付款及调价

²  品质保证

²  长期关系维护

2、零件价格轻松搞定

²  设定谈判目标;

²  拟定如何抛出自己的要求;

²  在谈判中论证/捍卫自己的目标;

²  用有力论点及技巧说服对方;

²  5分钟内打成协议。

3、运用“需求理论”,致胜有道,达成双赢年度框架协议

²  通过提问精准找到对方需求

²  利用有效方式说服对方

²  双赢结果达成

4、运用议价技巧获得合理的“电气开关”的价格

²  价格期望值的确定及维护

²  质量是底线

²  维修服务要及时

²  付款条件是筹码